- Professeur : Vous désirez une voiture haut de gamme ? Vous voulez acheter un modèle BMW ou un modèle Mercedes ? Vous hésitez. Vous ouvrez un magazine et découvrez cette publicité qui tombe juste au bon moment :

« BMW ou Mercedes ? Il y a de nombreuses raisons de choisir une BMW. Pouvez-vous en donner dix ? »

Lors d'une étude menée par Michaela Wänke et son équipe, cette publicité a été montrée a des étudiants en économie. A un autre groupe d'étudiants de la même université, on a montré une publicité très légèrement différente :

« BMW ou Mercedes? Il y a de nombreuses raisons de choisir une BMW. Pouvez-vous en donner une ? » (L'accent est mis sur le dernier mot).

Ensuite, on a demandé aux étudiants de donner leur avis sur les deux marques. On leur a demandé également de dire quelle marque de voiture ils seraient prêts à acheter plus tard. Le résultat est net :

Pour ceux qui ont vu la première publicité (avec les dix raisons à donner) ils préféraient la marque Mercedes à BMW (contrairement au but de la pub).

Pour ceux qui ont vu la seconde publicité, leur préférence allait à BMW plutôt qu'a Mercedes.

Qu'est ce que cette étude vous inspire comme réflexion ?

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- Émilie : Les gens ont été plus influencé par la pub dans laquelle on ne leur demandait de réfléchir qu'a un seul argument au lieu de dix.

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- Professeur : Oui et, à votre avis, pourquoi ce phénomène s'est produit ?

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- Jérôme : Je sais, les personnes n'aiment pas réfléchir ! (Rires étouffés dans la salle)

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- Professeur : Bien Jérôme, ce n'est pas exactement ça, mais tu n'est pas très loin. En fait, les psychologues parlent d'aisance pour qualifier ce phénomène : plus une tâche est simple à effectuer, plus le jugement sera positif.

Trouver un seul argument est simple, cela suffira à convaincre la personne qui l'a trouvé que BMW est meilleur. D'autant plus que, comme c'est lui qui a trouvé l'argument, il ne peut être que convaincant !

Maintenant si on nous demande de donner dix arguments différents en faveur de BMW, cela devient très difficile, surtout quand on ne connaît pas bien les caractéristiques de la marque. La tâche devient réellement ardue, et anti-publicitaire. Non seulement nous ne sommes pas convaincus car nous ne voyons pas tous ces aspects positifs, mais en plus nous sommes frustrés de ne pas pouvoir réaliser cette tâche.

Pouvez-vous aller plus loin dans ce raisonnement ?

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- Alexandre : Les gens aiment quand ils peuvent s'imaginer facilement dans une situation agréable, leur jugement et également plus positif. Expliquer à un client comment il peut devenir propriétaire et baisser ses impôts en utilisant à son avantage les lois fiscales n'est pas une tâche facile ! Par contre ça sera plus facile dans une situation différente : je décris à un client de quelle manière il va passer des vacances de rêves sur une île paradisiaque avec sa famille, où il entendra la bruit des vagues qui s'abattent sur une plage de sable fin, sentira l'odeur des embruns, se détendra au soleil des tropiques et à l'ombre des palmiers... tout ceci grâce à une augmentation importantes des bénéfices de sa propre entreprise.

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- Professeur : Oui, c'est le même phénomène Alexandre. Les situations complexes doivent être rendues concrètes pour des clients, ou même les membres de votre famille si vous voulez les séduire par les joies des vacances à la montagne...

Restez toujours simples et concrets face à vos interlocuteurs, c'est capital.

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- Jérôme : S'il vous plaît, j'aimerai vous poser une question concernant la difficulté d'une tâche. Ne pourrait-on pas demander à des clients de donner un grand nombre d'arguments en faveur des produits et des services d'un concurrent ? De cette façon la faveur des clients n'ira pas à ces concurrents et il nous suffira de demander ensuite au client une seule bonne raison de travailler avec nous.

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- Professeur : Ah, Jérôme, je te reconnaît bien là ! Tu as donc si peut confiance en tes propres capacités que tu veux éliminer tes concurrents ? (Rires collectifs)

En fait la technique d'élimination que tu décris est déjà utilisée par certains professionnels du commerce et de la pub. Ce n'est donc pas original, dommage pour toi.

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- Alexandre : En fait Jérôme a toujours eu certains instincts de guerrier ! Mais rappelles-toi ce dont nous avons parlé lors de notre partie d'échec ce matin, le but est d'attraper le roi, pas d'éliminer toutes les autres pièces ! Tu as perdu la partie à cause de ton instinct guerrier (sourire).

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- Professeur : Belle métaphore du jeu d'échec Alexandre. Bien que je sache pertinemment que ton instinct de conquête est aussi bel et bien présent, sauf que tu sais mieux le gérer que ton collègue. Certainement depuis tes épreuves de stratégie de l'année dernière.

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- Alexandre : Ou aussi lors de notre étonnante partie de "jeu de go"...

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- Professeur (en souriant) : Bon à présent continuons notre apprentissage.

Je me suis toujours demandé ce qui faisait agir les gens. Je suis en train de m'entretenir avec un de mes professeurs, spécialisé dans les comportements humains.

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Professeur: Tu vois Alexandre, cette question là, ce qui fait agir les êtres humains, c'est le « graal » de tout communicant, vendeur, négociateur, leader, politicien, mari, femme, enfant...

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Alexandre: Hum, je pense que c'est avant tout une information capitale dans les relations humaines.

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Professeur: Capitale? Hahaha, oh non elle n'est pas capitale! Elle est absolument indispensable! Tu n'arrivera jamais à grand chose dans la vie sans avoir cela en tête Alexandre. Je me suis souvent demandé comment les gens arrivaient à vivre sans cet automatisme. On est tous bien peu instruit de ce côté là je te l'assure. Heureusement que que tu es inscrit à cette école pas vrai?

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Alexandre: Heu, tu viens de parler d'automatisme, à quoi tu faisais allusion?

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Professeur: La compréhension de l'esprit humain bien entendu! Regardes.

Il prit un papier, et griffonna un schéma tout en m'expliquant ce qui suit.

Tu vois, ça c'est le cerveau humain. Tout devant nous avons le cortex pré-frontal, siège du raisonnement et de la conscience, et le reste du cerveau composé de parties spécialisées, qui communiquent sans cesse les unes avec les autres mais de façon inconsciente. Dans tout cette structure complexe, il y a 2 processus qui fonctionnent ensembles. Un que l'on appelle l'inconscient, et l'autre le conscient. Mais ces parties ne sont pas réellement isolées l'une de l'autre, elles travaillent en coopération.

Tout ce qui est inconscient est déjà automatique, ancré dans le comportement d'une personne. Elle n'y pense pas, elle le fait c'est tout.

Tout ce qui est conscient par contre est une simulation mentale, une réflexion. Le conscient s'active quand il n'existe pas de processus inconscient capable de répondre au problème précis qui se pose. Alors écoute bien ceci, c'est important: le conscient sert à faire des expériences non vécues, simulées, afin de créer un nouveau processus automatique chez l'individu. Et comment ce qui est imaginé deviendra automatique? En ressentant du plaisir Alexandre, du plaisir! Voilà une des clés élémentaire de l'esprit humain: en ressentant du plaisir ce qui est imaginé par le conscient deviendra automatique, et sera ancré dans l'inconscient.

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Alexandre: Si je comprend bien, nous avons tous un programme appelé le « conscient », qui sert à créer des nouveaux automatismes grâce au raisonnement, validé par la sensation de plaisir, et une autre partie qui s'appelle « l'inconscient », qui correspond à tous ces automatismes. Et pour que quelqu'un fasse quelque chose, il faut que cela passe dans la partie inconsciente. C'est cela?

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Professeur: Exactement. Tu imagines un scénario, par exemple tu t'imagines rencontrer un chef d'entreprise pour lui proposer tes services de conseils, et tu fait un calcul probable, une simulation mentale. Tu te vois rejeté par le chef d'entreprise car tu t'imagine hésitant et peu convainquant dans tes arguments et tes questions. Dans ce cas là, tu aura une sensation de déplaisir, et tu n'ira pas voir le chef d'entreprise en question. Le comportement imaginé n'aura pas été validé par la sensation de plaisir et ne deviendra pas opérationnel.

Mais alors, tu ne pourra pas abandonner comme ça, tu vas automatiquement chercher une solution. Ton esprit conscient va s'imaginer, t'imaginer, en train de travailler tes arguments, ta posture, ta confiance en toi, pendant une journée. Et tu vas ensuite t'imaginer le lendemain: tu te vois plus convainquant et tu imagines le chef d'entreprise très stimulé par les perspectives que tu lui annonces. Tu vas ressentir du plaisir en imaginant cela, et donc le comportement imaginé va devenir automatique, réel: tu vas te mettre à travailler ton pouvoir de conviction chez toi et tu vas aller voir ton chef d'entreprise avec confiance.

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Alexandre: Je vois! C'est de là que proviennent toutes les méthodes de motivation en faisant travailler correctement l'imagination.

Donc pour que quelqu'un agisse, soit il faut déclencher ses automatismes déjà existants, soit il faut en créer un grâce a ses simulations mentales conscientes, et la valider avec une sensation de plaisir.

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Professeur: Oui, la sensation de plaisir, un mécanisme hormonal, va renforcer un réseau neuronal créé artificiellement par l'esprit conscient. Mais l'esprit conscient se sert de ses croyances, de son savoir existant et donc de tout ce qui est déjà automatique, pour créer une nouvelle combinaison. C'est le mécanisme de plasticité neuronale, en association avec tes apprentissages antérieurs. Au lieu de tout expérimenter, le conscient sert à imaginer les expériences sans avoir à les vivres.

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Alexandre: Et qu'est-ce-qui fait plaisir au gens? Pourquoi ce qui est imaginé par le conscient est validé par le plaisir?

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Professeur: Parce que le conscient doit imaginer des choses utiles pour l'individu. Imaginer, calculer, ce n'est pas un luxe, tout doit être utile. Et ce qui est validé par le plaisir doit être jugé efficace pour l'individu.

Les choses qui donnent du plaisir sont celles qui ont permis l'existence de tes ancêtres biologiques, et de toi même!

Ce qui donne du plaisir, c'est tout ce qui correspond: aux besoins physiologiques (manger, boire, relations sexuelles, confort, sécurité, faire de l'exercice...), aux besoins de liens sociaux (avoir des relations saines est toujours intéressant pour l'individu car il peut y avoir complémentarité des compétences), au besoin de maîtrise de l'environnement (avoir un contrôle sur son environnement donne toujours du plaisir, que ce soit en obtenant des informations ou en manipulant des objets ou même en dirigeant des personnes), au besoin de croissance, de faire toujours mieux, de se dépasser (un mécanisme complexe qui repose sûrement sur le social, c'est à dire faire mieux que les autres pour être précieux, et également sur le besoin de faire toujours plus avec moins, car l'esprit humain aime la puissance, la maîtrise et la facilité).

Il y a beaucoup de recoupements entre ces catégories, n'oublies pas la devise de la systémique: tout prend un sens dans le complexe. Car toutes ces notions forment un seul et même complexe: le système cognitif des gens.

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Alexandre: Donc le plaisir est quelque chose d'assez universel. En connaissant les priorité de chacun, nous pouvons savoir ce qui lui fait plaisir, et le comportement qu'il est capable d'avoir.

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Professeur: Le chef d'entreprise dont on parlait tout à l'heure possède des désirs. De la même façon que tu as imaginé ton comportement avec lui, et que celui qui t'a fait plaisir a été validé, son esprit fonctionnera de la même manière. Tu dois lui parler de ce qui l'intéresse si tu veux qu'il agisse. Tu dois lui parler d'argent, car en tant que chef d'entreprise il y a des chances que ça l'intéresse. N'oublies pas que l'argent est un moyen d'accéder aux plaisirs dont j'ai parlé plus haut: tu peux te nourrir, te loger, donner aux autres, avoir plus d'influence, acheter des informations et du savoir-faire, avoir plus de temps pour toi etc.

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Alexandre: Les gens qui travaillent pour de l'argent n'ont pas vraiment de temps pour eux habituellement. Mais je suppose qu'ils ont mal équilibré leur stratégies. Ils ont mal imaginé le comportement à avoir avec leur esprit conscient et ont mal évalué tout ce qui était le plus important pour eux. Je pense que si j'allais voir ce chef d'entreprise, je lui dirai comment il pourrait gagner plus d'argent en faisant moins, et en ayant plus de temps pour lui, sa famille et pour sa croissance personnelle. Et surtout, je lui ferais imaginer cette perspective de manière claire, précise et vivante, pour que son esprit conscient l'amène à la sensation de plaisir de vivre cette réalité.

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Professeur: Oui, oui c'est ça! C'est exactement ce qu'il faut faire! Sers-toi de ces connaissances Alexandre, maintenant le monde t'attend.

]]> http://delivre.wordpress.com/?p=94 Mon, 10 Mar 2008 13:06:25 +0000 Alexandre Delivré http://delivre.wordpress.com/?p=94

Voici un cours sur le raisonnement scientifique et sur la gestion de la pensée systémique. Nous pouvons intégrer une vérité importante grâce à des notions simples et universelles. Avec une utilité indéniable pour chacun d'ailleurs: si nous voulons que notre vie change, il faut changer les choses, ou bien attendre et espérer qu'elles changent par elles mêmes. Dans le premier cas nous agissons pour atteindre un but, dans le deuxième cas nous ne pouvons que suivre le courant et espérer arriver quelque part... Réellement maîtriser sa vie, agir avec discernement: une sagesse qui n'admet aucune paresse de notre part.

Le lien de cause à effet, c'est la base même de la connaissance et de la réussite humaine. C'est la base absolue du raisonnement scientifique et de la pensée systémique, ou pensée complexe.

Voici les notions qui seront toujours vraies, quelle que soit la situation étudiée:

• Une même cause produit toujours le même effet: "A produit X"

• Par contre, un même effet peut être produit par des causes différentes: "A produit X" ou "B produit X"

• Une cause peut donner plusieurs effets, qui sont toujours les mêmes: "A produit X+Y+Z"

• Un effet peut être produit par plusieurs causes, qui sont toujours les mêmes: "A+B+C produit X"

Ceci implique les idées suivantes:

1. Si vous faites toujours la mêmes chose dans le même contexte, vous obtiendrez toujours le même résultat.

2. Vous pouvez obtenir un résultat précis de plusieurs manières différentes.

Agir sur les causes pour changer les effets est la seule façon d'effectuer une stratégie. Mais elle demande un esprit curieux car il faut: d'abord identifier les causes ; ensuite connaître les causes sur lesquelles il est impossible d'agir ; enfin agir sur les causes qui sont les plus accessibles à la manipulation.

En étudiant ce cours sur la stratégie systémique, je me suis souvenu d'une citation qui m'avais marqué par sa pertinence, car elle met bien relief le rôle de l'esprit humain dans la maîtrise de son environnement:

« Que la force me soit donnée de supporter ce qui ne peut être changé et le courage de changer ce qui peut l'être, mais aussi la sagesse de distinguer l'un de l'autre. » (Marc-Aurèle)

- J'aimerais vous parler de quelque chose d'essentiel, à tous.

J'avais rarement vu mon professeur aussi pensif, il levait les yeux au ciel et semblait véritablement pris par sa réflexion. Puis il nous a tous regardé avec une détermination dont je me souviendrai toujours, il nous a alors dit ceci:

- Visez toujours le meilleur, toujours, quoi qu'il arrive.

Fuyez la médiocrité comme la peste et admirez ce qu'il y a de plus beau et de plus élevé dans notre monde.

Admirez les valeurs des plus grands, le courage des plus démunis et la simplicité des plus sincères. Prenez tout ce que vous y verrez et faites-en vos qualités personnelles.

Il y a tant de personnes exceptionnelles dans ce monde, qui possèdent des valeurs admirables, un courage sans limite et une simplicité qui leur ouvre les portes du vrai savoir. Soyez admiratifs de ces gens qui vous semblent hors d'atteinte, et vous donnent le vertige.

Ressentez pleinement cette sensation d'être incomplet, vide et inférieur. Oui sentez-vous véritablement inférieur et incomplet, car c'est ce qui vous poussera à évoluer toujours plus. Admirez les grands, étudiez leurs façon de faire, de penser, de voir leur monde. Et faites de leurs qualités les vôtres, à jamais.

Vous serez alors vous-même quelqu'un d'exceptionnel sur notre Terre, une personne qui changera les pensées, améliorera les vies, et fera évoluer ce monde.

Surtout, fuyez la médiocrité, fuyez tous les présupposés, les gens qui se complaisent à rabaisser les autres pour se sentir importants. Fuyez cette sensation agréable mais destructrice, de voir qu'il y a pire que vous et que vous êtes quelqu'un de bien. Il y a toujours pire que tout le monde, ce ne sont pas des exemples pour vous. Vous serez quelqu'un de bien si vous évoluez vers le sommet constamment, jamais d'une autre façon.

Ne regardez jamais en bas mais toujours en haut, car c'est là que vous allez, c'est vers ce but que vous devez vous diriger toute votre vie. Alors ressentez cette émotion, d'être incomplet et de ne pas avoir atteint le sommet, et soyez en heureux, véritablement heureux, car vous vous y dirigez avec des efforts continuels.

Vous progressez toujours et vous le devez à votre volonté, votre aptitude à vous perfectionner, à apprendre, à enseigner, et à vous sentir bien faibles parfois.

Toujours aller de l'avant et devenir grand, quoi qu'il arrive, vaille que vaille, coûte que coûte, telle est votre voie.

J'étais plutôt pensif moi aussi.

- Alexandre? Tu viens? A quoi tu penses? Le cours et fini.

- J'arrive, je vous rejoins dans une minute.

Ce n'était pas un moment comme les autres, maintenant je voyais à quoi ressemblerait mon avenir. Ce ne sera pas facile mais que j'y arriverai, j'évoluerai constamment et j'y travaillerai sans relâche. Je serai heureux, car ce sera ma voie, quoi qu'il arrive, vaille que vaille, coûte que coûte...

"- Il existe une approche assez surprenante pour ceux qui ne la connaissent pas. Il s'agit d'une approche qui permet d'aborder avec une seule et même science les comportements humains, l'entreprise, l'économie, les écosystèmes ou encore les organismes biologiques et les cellules, entre beaucoup d'autres. Elle permet d'organiser les connaissances et d'être efficace dans la concrétisation de ses projets."

"- Je vous souhaite la bienvenue à vous toutes et à vous tous.
Vous êtes réunis ici dans cette formation pour étudier cette science, appelée couramment l'approche systémique. Le terme de stratégie systémique sera employé ensuite plus loin dans votre enseignement, car cette dernière méthode utilise une version poussée de l'approche systémique opérationnelle, reposant sur la notion de processus en interaction, appelés Processus CET ou encore Processeurs CET. Nous verrons tous ses apports particulièrement intéressants dans la suite votre formation."

"- D'après la définition la plus courante, un système est un ensemble d'éléments en interaction. Mais cette définition est malheureusement trop générale pour évoquer quelque chose d'utile. Ce qui traduit bien la difficulté que l'on a d'encadrer la systémique dans une définition basique, car elle est avant tout une méthode adaptable aux différents contextes que l'on veut étudier.

Pour information, voici les autres définitions qui sont utilisées:

-Pour de Saussure, un système est "une totalité organisée, faite d'éléments solidaires ne pouvant être définis que les uns par rapport aux autres en fonction de leur place dans cette totalité".
-Pour Von Bertalanffy, c'est "un ensemble d'unité en interactions mutuelles."
-Pour J. Ladrière, c'est "un objet complexe, formé de composants distincts reliés entre eux par un certain nombre de relations."
-Pour E. Morin, c'est "une unité globale organisée d'interrelations entre éléments, actions ou individus."

"- En effet, l'école de Palo Alto a souligné ce phénomène en psychologie et en communication. Elle utilisait très essentiellement la systémique.
Les deux réponses que vous avez donnés sont exactes et vont nous permettre de rentrer dans le vif du sujet, euh...Monsieur, vous vous appelez?"

"- Delivré, Alexandre Delivré."