- Professeur : Vous désirez une voiture haut de gamme ? Vous voulez acheter un modèle BMW ou un modèle Mercedes ? Vous hésitez. Vous ouvrez un magazine et découvrez cette publicité qui tombe juste au bon moment :

« BMW ou Mercedes ? Il y a de nombreuses raisons de choisir une BMW. Pouvez-vous en donner dix ? »

Lors d'une étude menée par Michaela Wänke et son équipe, cette publicité a été montrée a des étudiants en économie. A un autre groupe d'étudiants de la même université, on a montré une publicité très légèrement différente :

« BMW ou Mercedes? Il y a de nombreuses raisons de choisir une BMW. Pouvez-vous en donner une ? » (L'accent est mis sur le dernier mot).

Ensuite, on a demandé aux étudiants de donner leur avis sur les deux marques. On leur a demandé également de dire quelle marque de voiture ils seraient prêts à acheter plus tard. Le résultat est net :

Pour ceux qui ont vu la première publicité (avec les dix raisons à donner) ils préféraient la marque Mercedes à BMW (contrairement au but de la pub).

Pour ceux qui ont vu la seconde publicité, leur préférence allait à BMW plutôt qu'a Mercedes.

Qu'est ce que cette étude vous inspire comme réflexion ?

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- Émilie : Les gens ont été plus influencé par la pub dans laquelle on ne leur demandait de réfléchir qu'a un seul argument au lieu de dix.

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- Professeur : Oui et, à votre avis, pourquoi ce phénomène s'est produit ?

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- Jérôme : Je sais, les personnes n'aiment pas réfléchir ! (Rires étouffés dans la salle)

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- Professeur : Bien Jérôme, ce n'est pas exactement ça, mais tu n'est pas très loin. En fait, les psychologues parlent d'aisance pour qualifier ce phénomène : plus une tâche est simple à effectuer, plus le jugement sera positif.

Trouver un seul argument est simple, cela suffira à convaincre la personne qui l'a trouvé que BMW est meilleur. D'autant plus que, comme c'est lui qui a trouvé l'argument, il ne peut être que convaincant !

Maintenant si on nous demande de donner dix arguments différents en faveur de BMW, cela devient très difficile, surtout quand on ne connaît pas bien les caractéristiques de la marque. La tâche devient réellement ardue, et anti-publicitaire. Non seulement nous ne sommes pas convaincus car nous ne voyons pas tous ces aspects positifs, mais en plus nous sommes frustrés de ne pas pouvoir réaliser cette tâche.

Pouvez-vous aller plus loin dans ce raisonnement ?

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- Alexandre : Les gens aiment quand ils peuvent s'imaginer facilement dans une situation agréable, leur jugement et également plus positif. Expliquer à un client comment il peut devenir propriétaire et baisser ses impôts en utilisant à son avantage les lois fiscales n'est pas une tâche facile ! Par contre ça sera plus facile dans une situation différente : je décris à un client de quelle manière il va passer des vacances de rêves sur une île paradisiaque avec sa famille, où il entendra la bruit des vagues qui s'abattent sur une plage de sable fin, sentira l'odeur des embruns, se détendra au soleil des tropiques et à l'ombre des palmiers... tout ceci grâce à une augmentation importantes des bénéfices de sa propre entreprise.

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- Professeur : Oui, c'est le même phénomène Alexandre. Les situations complexes doivent être rendues concrètes pour des clients, ou même les membres de votre famille si vous voulez les séduire par les joies des vacances à la montagne...

Restez toujours simples et concrets face à vos interlocuteurs, c'est capital.

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- Jérôme : S'il vous plaît, j'aimerai vous poser une question concernant la difficulté d'une tâche. Ne pourrait-on pas demander à des clients de donner un grand nombre d'arguments en faveur des produits et des services d'un concurrent ? De cette façon la faveur des clients n'ira pas à ces concurrents et il nous suffira de demander ensuite au client une seule bonne raison de travailler avec nous.

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- Professeur : Ah, Jérôme, je te reconnaît bien là ! Tu as donc si peut confiance en tes propres capacités que tu veux éliminer tes concurrents ? (Rires collectifs)

En fait la technique d'élimination que tu décris est déjà utilisée par certains professionnels du commerce et de la pub. Ce n'est donc pas original, dommage pour toi.

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- Alexandre : En fait Jérôme a toujours eu certains instincts de guerrier ! Mais rappelles-toi ce dont nous avons parlé lors de notre partie d'échec ce matin, le but est d'attraper le roi, pas d'éliminer toutes les autres pièces ! Tu as perdu la partie à cause de ton instinct guerrier (sourire).

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- Professeur : Belle métaphore du jeu d'échec Alexandre. Bien que je sache pertinemment que ton instinct de conquête est aussi bel et bien présent, sauf que tu sais mieux le gérer que ton collègue. Certainement depuis tes épreuves de stratégie de l'année dernière.

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- Alexandre : Ou aussi lors de notre étonnante partie de "jeu de go"...

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- Professeur (en souriant) : Bon à présent continuons notre apprentissage.

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Sources :

• N.J. Goldstein, S.J. Martin, R. B. Cialdini, "Yes ! Devenez un as de la persuasion", L'entreprise
  

Développer son impact personnel, c'est acquérir une forme d'autorité naturelle. L'impact personnel est travaillé par les leaders, et il doit être travaillé par tout professionnel voulant augmenter son influence.

J'ai appris certaines des notions qui suivent dans mes propres expériences, mais aussi dans certains enseignements que l'on donne aux bons conseillers et aux bons vendeurs.

Ici, plus que n'importe où ailleurs dans la communication, c'est le non verbal (les gestes, les attitudes) qui prime sur le contenu verbal (ce qui est prononcé, les phrases, le contenu « intellectuel »).

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1) Votre objectif

C'est le point numéro un, car le plus important: un objectif simple et précis doit rester en permanence dans votre esprit. Cela peut paraître un lieu commun, mais se fixer un objectif est le meilleur moyen pour l'atteindre, et arriver quelque part. Les leaders savent où ils vont!

Où voulez-vous arriver? Qu'est-ce-qui sera génial si vous l'atteignez?

Cet objectif doit être votre motivation principale, et vous donner l'énergie nécessaire pour surmonter les inévitables obstacles que vous allez rencontrer. Imaginez cet objectif ainsi que les moyens pour y arriver, en détail, pour vous mettre en route (images, animation, sons, toucher etc.).

De même, ayez un plan B si les choses ne se passaient pas comme prévu. Ainsi vous serez serein et vous serez moins sujet à la colère ou à la panique. « Pas de problème j'utilise mon plan de secours, tant pis pour lui... »

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2) Votre curiosité

Vous devez être le Sherlock Holmes de la communication. Être curieux de tout ce qui préoccupe votre interlocuteur.

Je viens de parler de votre objectif. Là c'est son objectif à lui qu'il faut détecter, ou même carrément demander. Car c'est en lui permettant d'atteindre ses objectifs qu'il vous aidera a atteindre les vôtres. Si vous êtes curieux et intéressé, vous saurez toucher ses émotions et sa motivation.

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3) Votre conviction

Je l'ai déjà dit dans mon article sur l'art de parler en public: « pour être convaincant, il faut être convaincu ».

Premièrement en étant convaincu vous donnerez de l'énergie à votre interlocuteur, ce qui n'est pas un luxe. Récemment j'ai reçu la visite d'un conseiller financier qui était très professionnel, mais qui manquait clairement de conviction et donc d'énergie. Son offre était intéressante et bien présentée, elle était « pro ». Mais les choses ne sont pas si simples: j'étais en pleine forme avant son arrivée, et malheureusement pour lui au bout de 30 minutes d'écoute je voulais absolument retrouver mon cher oreiller. Ce conseiller manquait de pêche. Pas génial pour me convaincre et toucher mes émotions...

Tout aussi important: les leaders ne sont pas les plus brillants, mais toujours les plus convaincus. Ce qui correspond à une absence de doute. Car le doute est contagieux et se transmettra inévitablement à votre interlocuteur. Bonne nouvelle pour vous, l'inverse est aussi vrai.

Mais comment ne pas douter? Douter de soi est une preuve de remise en question, d'intelligence non?

Oui, je suis parfaitement d'accord, ce doute sur vos compétences, vos projets, votre personnalité etc. doit se faire, mais AVANT de tenter de convaincre quelqu'un. Pendant votre communication, c'est terminé, place à l'action et la conviction.

Dernière chose: pour être convaincant, il faut être convaincu, et pour être convaincu il faut dire la vérité. La vérité a un impact qui est indiscutable et qui se voit sur votre visage, dans votre voix, vos gestes et votre posture. Dites ce que vous savez être vrai. Si vous n'êtes pas sûr de quelque chose, n'inventez rien car ça se verra. Avouez votre ignorance de façon ferme et... convaincante. « Ah, ça je n'en sais rien du tout! »

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4) Votre clarté

C'est le seul point où le contenu verbal est important. Car si vous voulez marquer votre interlocuteur, vous devez lui parler de manière directe, sans détours inutiles.

Évitez au maximum les: « Excusez moi de vous poser cette question mais j'aimerai savoir... » ou « J'aimerai savoir s'il était possible que... » etc. Posez votre question directement, avec douceur, et votre impact sera maximal.

Enfin, n'hésitez pas à travailler les phrases qui correspondent à toutes vos idées fortes quand vous êtes seul. Vos messages essentiels doivent être travaillé à l'avance, et vous deviendrez terriblement charismatique. Les meilleurs orateurs et improvisateurs ont beaucoup préparé leurs messages chez eux!

« Ce qui se conçoit bien s'énonce clairement » (Diderot).

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5) Votre regard

Regardez la personne dans les yeux, en jetant un coup d'oeil ailleurs un bref instant de temps à autre pour ne pas trop la gêner. Votre regard doit être franc et direct. Il doit refléter votre intention et votre conviction.

Enfin, votre regard doit refléter votre intérêt pour votre interlocuteur, votre curiosité et votre bienveillance. Pour faire cela... il faut ressentir de la bienveillance envers son interlocuteur! N'oubliez pas d'avoir en tête votre objectif quand vous rencontrez quelqu'un. Et cette personne va vous aider à atteindre votre objectif si vous êtes ouvert et bienveillant.

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6) Votre voix

Votre interlocuteur doit pouvoir prendre vos paroles et les laisser raisonner à l'intérieur de son mental. Pour cela, il faut avoir une voix posée, articulée, « placée », au bon volume, au bon débit et bien accentuée. Rien que ça!

Pour avoir une voix posée, il faut être calme et serein en toutes circonstances, même si l'on vous critique ou agresse verbalement. Ni énervement, ni impatience, ni gêne. Vous aurez alors un ton assuré quoi qu'il arrive.

L'articulation se travaille. Parler un peu moins rapidement permet d'améliorer son articulation de façon nette. Si besoin est, prenez un article de journal et citez distinctement chaque syllabe comme exercice.

Avoir une voix « placée » nécessite une bonne résonance dans votre cage thoracique. Elle doit être sonore. Travaillez alors votre respiration profonde, avec le ventre.

Pour l'intonation, vous pouvez renforcer l'impact de vos paroles en accentuant légèrement la dernière syllabe de votre message.

Enfin, le gestion des silences est ici très efficace. Après avoir dit quelque chose d'important, faites intentionnellement quelques secondes de silence en regardant votre interlocuteur droit dans les yeux, comme pour souligner l'aspect capital de ce que vous venez de dire. Votre interlocuteur va alors pouvoir s'en imprégner.

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7) Vos gestes

Du point de vue des gestes, inutile d'en faire trop. Je vais vous dire quelque chose d'une banalité affligeante: il vaut mieux rester naturel. C'est en tout cas bien mieux que de penser à ses gestes pendant que l'on parle, car vous serez centré sur vous et non ouvert à votre interlocuteur, et ça se verra! Mieux vaut paraître naturel que factice.

Pourtant, vous pouvez vous entraîner à mieux gérer votre attitude corporelle en famille. Tout votre apprentissage dans votre gestuelle deviendra automatique et spontanée.

Restez droit, les épaules en arrière et bien en appui sur vos deux jambes. Pensez à ne pas rester trop figé avec les bras et à privilégier plutôt les gestes amples et précis. En effet, l'erreur courante est de se percevoir comme quelqu'un qui en fait trop, alors que nos gestes sont étroits, un peu ridicules, et peu précis (ils sont mous, non affirmés, et ne s'arrêtent pas nettement). Vous le verrez bien si vous vous amusez à vous filmer en parlant, faites certains essais en accentuant vos mouvements, vos gestes avec les bras. Vous allez certainement découvrir que leur amplitude « démesurée » n'est pas aussi ridicule que vous vous l'imaginiez, et que votre impact visuel est plus marqué.

Enfin, ces gestes doivent refléter le calme intérieur. Des gestes amples et nets oui, mais excités et à fréquence maximale non. Je pense que vous avez compris ce que je veux dire.

Enfin, dans ce domaine il y a une grande règle à retenir: faire uniquement des gestes qui appuient mon discours, car tout mouvement inutile est nuisible.

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Votre impact personnel peut faire un bon spectaculaire. Vous savez quoi faire, maintenant à vous de jouer!

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Sources:

• Joël Berger, "La vente émotionnelle", Tripôle Editions

Je me suis toujours demandé ce qui faisait agir les gens. Je suis en train de m'entretenir avec un de mes professeurs, spécialisé dans les comportements humains.

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Professeur: Tu vois Alexandre, cette question là, ce qui fait agir les êtres humains, c'est le « graal » de tout communicant, vendeur, négociateur, leader, politicien, mari, femme, enfant...

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Alexandre: Hum, je pense que c'est avant tout une information capitale dans les relations humaines.

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Professeur: Capitale? Hahaha, oh non elle n'est pas capitale! Elle est absolument indispensable! Tu n'arrivera jamais à grand chose dans la vie sans avoir cela en tête Alexandre. Je me suis souvent demandé comment les gens arrivaient à vivre sans cet automatisme. On est tous bien peu instruit de ce côté là je te l'assure. Heureusement que que tu es inscrit à cette école pas vrai?

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Alexandre: Heu, tu viens de parler d'automatisme, à quoi tu faisais allusion?

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Professeur: La compréhension de l'esprit humain bien entendu! Regardes.

Il prit un papier, et griffonna un schéma tout en m'expliquant ce qui suit.

Tu vois, ça c'est le cerveau humain. Tout devant nous avons le cortex pré-frontal, siège du raisonnement et de la conscience, et le reste du cerveau composé de parties spécialisées, qui communiquent sans cesse les unes avec les autres mais de façon inconsciente. Dans tout cette structure complexe, il y a 2 processus qui fonctionnent ensembles. Un que l'on appelle l'inconscient, et l'autre le conscient. Mais ces parties ne sont pas réellement isolées l'une de l'autre, elles travaillent en coopération.

Tout ce qui est inconscient est déjà automatique, ancré dans le comportement d'une personne. Elle n'y pense pas, elle le fait c'est tout.

Tout ce qui est conscient par contre est une simulation mentale, une réflexion. Le conscient s'active quand il n'existe pas de processus inconscient capable de répondre au problème précis qui se pose. Alors écoute bien ceci, c'est important: le conscient sert à faire des expériences non vécues, simulées, afin de créer un nouveau processus automatique chez l'individu. Et comment ce qui est imaginé deviendra automatique? En ressentant du plaisir Alexandre, du plaisir! Voilà une des clés élémentaire de l'esprit humain: en ressentant du plaisir ce qui est imaginé par le conscient deviendra automatique, et sera ancré dans l'inconscient.

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Alexandre: Si je comprend bien, nous avons tous un programme appelé le « conscient », qui sert à créer des nouveaux automatismes grâce au raisonnement, validé par la sensation de plaisir, et une autre partie qui s'appelle « l'inconscient », qui correspond à tous ces automatismes. Et pour que quelqu'un fasse quelque chose, il faut que cela passe dans la partie inconsciente. C'est cela?

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Professeur: Exactement. Tu imagines un scénario, par exemple tu t'imagines rencontrer un chef d'entreprise pour lui proposer tes services de conseils, et tu fait un calcul probable, une simulation mentale. Tu te vois rejeté par le chef d'entreprise car tu t'imagine hésitant et peu convainquant dans tes arguments et tes questions. Dans ce cas là, tu aura une sensation de déplaisir, et tu n'ira pas voir le chef d'entreprise en question. Le comportement imaginé n'aura pas été validé par la sensation de plaisir et ne deviendra pas opérationnel.

Mais alors, tu ne pourra pas abandonner comme ça, tu vas automatiquement chercher une solution. Ton esprit conscient va s'imaginer, t'imaginer, en train de travailler tes arguments, ta posture, ta confiance en toi, pendant une journée. Et tu vas ensuite t'imaginer le lendemain: tu te vois plus convainquant et tu imagines le chef d'entreprise très stimulé par les perspectives que tu lui annonces. Tu vas ressentir du plaisir en imaginant cela, et donc le comportement imaginé va devenir automatique, réel: tu vas te mettre à travailler ton pouvoir de conviction chez toi et tu vas aller voir ton chef d'entreprise avec confiance.

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Alexandre: Je vois! C'est de là que proviennent toutes les méthodes de motivation en faisant travailler correctement l'imagination.

Donc pour que quelqu'un agisse, soit il faut déclencher ses automatismes déjà existants, soit il faut en créer un grâce a ses simulations mentales conscientes, et la valider avec une sensation de plaisir.

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Professeur: Oui, la sensation de plaisir, un mécanisme hormonal, va renforcer un réseau neuronal créé artificiellement par l'esprit conscient. Mais l'esprit conscient se sert de ses croyances, de son savoir existant et donc de tout ce qui est déjà automatique, pour créer une nouvelle combinaison. C'est le mécanisme de plasticité neuronale, en association avec tes apprentissages antérieurs. Au lieu de tout expérimenter, le conscient sert à imaginer les expériences sans avoir à les vivres.

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Alexandre: Et qu'est-ce-qui fait plaisir au gens? Pourquoi ce qui est imaginé par le conscient est validé par le plaisir?

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Professeur: Parce que le conscient doit imaginer des choses utiles pour l'individu. Imaginer, calculer, ce n'est pas un luxe, tout doit être utile. Et ce qui est validé par le plaisir doit être jugé efficace pour l'individu.

Les choses qui donnent du plaisir sont celles qui ont permis l'existence de tes ancêtres biologiques, et de toi même!

Ce qui donne du plaisir, c'est tout ce qui correspond: aux besoins physiologiques (manger, boire, relations sexuelles, confort, sécurité, faire de l'exercice...), aux besoins de liens sociaux (avoir des relations saines est toujours intéressant pour l'individu car il peut y avoir complémentarité des compétences), au besoin de maîtrise de l'environnement (avoir un contrôle sur son environnement donne toujours du plaisir, que ce soit en obtenant des informations ou en manipulant des objets ou même en dirigeant des personnes), au besoin de croissance, de faire toujours mieux, de se dépasser (un mécanisme complexe qui repose sûrement sur le social, c'est à dire faire mieux que les autres pour être précieux, et également sur le besoin de faire toujours plus avec moins, car l'esprit humain aime la puissance, la maîtrise et la facilité).

Il y a beaucoup de recoupements entre ces catégories, n'oublies pas la devise de la systémique: tout prend un sens dans le complexe. Car toutes ces notions forment un seul et même complexe: le système cognitif des gens.

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Alexandre: Donc le plaisir est quelque chose d'assez universel. En connaissant les priorité de chacun, nous pouvons savoir ce qui lui fait plaisir, et le comportement qu'il est capable d'avoir.

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Professeur: Le chef d'entreprise dont on parlait tout à l'heure possède des désirs. De la même façon que tu as imaginé ton comportement avec lui, et que celui qui t'a fait plaisir a été validé, son esprit fonctionnera de la même manière. Tu dois lui parler de ce qui l'intéresse si tu veux qu'il agisse. Tu dois lui parler d'argent, car en tant que chef d'entreprise il y a des chances que ça l'intéresse. N'oublies pas que l'argent est un moyen d'accéder aux plaisirs dont j'ai parlé plus haut: tu peux te nourrir, te loger, donner aux autres, avoir plus d'influence, acheter des informations et du savoir-faire, avoir plus de temps pour toi etc.

'

Alexandre: Les gens qui travaillent pour de l'argent n'ont pas vraiment de temps pour eux habituellement. Mais je suppose qu'ils ont mal équilibré leur stratégies. Ils ont mal imaginé le comportement à avoir avec leur esprit conscient et ont mal évalué tout ce qui était le plus important pour eux. Je pense que si j'allais voir ce chef d'entreprise, je lui dirai comment il pourrait gagner plus d'argent en faisant moins, et en ayant plus de temps pour lui, sa famille et pour sa croissance personnelle. Et surtout, je lui ferais imaginer cette perspective de manière claire, précise et vivante, pour que son esprit conscient l'amène à la sensation de plaisir de vivre cette réalité.

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Professeur: Oui, oui c'est ça! C'est exactement ce qu'il faut faire! Sers-toi de ces connaissances Alexandre, maintenant le monde t'attend.

]]> http://delivre.wordpress.com/?p=115 Thu, 01 May 2008 22:18:41 +0000 Alexandre Delivré http://delivre.fr.wordpress.com/2008/05/01/comment-se-vendre-avec-un-discours-percutant/

YVES MAIRE du POSET, dans son très bon livre 2 minutes... pour bien se vendre (Leduc. S Editions), nous donne quelques principes pour bien construire son discours et sa présentation. Il s'agit ici de bien savoir se vendre, dans la vie professionnelle ou privée (ici nous ne sommes pas bien loin de la séduction et de la capacité à convaincre du « pro »).

Je vous retranscris ici les idées à peu près telles que l'auteur les a élaborées. Je ferai une analyse personnelle des concepts utilisés dans un autre billet et sous une autre forme.

-

Il y a quatre grandes questions à se poser avant des se lancer:

-

1) Quel est mon objectif?

Faire adhérer quelqu'un à mon idée? Vendre mes produits, mes services à quelqu'un? Obtenir un entretien, une recommandation, les coordonnées, la carte de visite de quelqu'un? Obtenir des conseils, un service?

C'est le but de votre manœuvre, et votre motivation.

-

2) A qui vais-je m'adresser et quelles sont les attentes de mon interlocuteur?

Quel est son profil? Quel est son parcours? Quelles sont ses préoccupations?

Pour obtenir ces informations, il va falloir se faire aider de ceux qui le côtoient, qui me l'on recommandé, des recherches sur internet (Google, mais aussi les réseaux comme Viadeo...)

Tout ceci dans le but de satisfaire l'autre, et de bénéficier d'une attention soutenue!

-

3) Qu'est-ce-que j'ai à dire d'intéressant à ceux à qui je m'adresse?

• Montrez que vous disposez de compétences utiles,

• Faites sentir que vos motivations sont fortes et durables,

• Apportez des éléments rassurants sur votre personnalité, montrez que vous disposez de qualités intéressantes: un équilibre personnel fait de constance, d'écoute, de sérieux, de dialogue, de dynamisme, d'ouverture, de fidélité...

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4) Quels sont les outils à utiliser pour maintenir l'attention de mon interlocuteur?

• Faire comprendre: mettre en avant l'essentiel et renoncer à vouloir tout dire, être simple et clair, utiliser des images appropriées, susciter une interrogation chez l'autre qui vous permettra d'aller plus loin dans votre argumentation.

• Distraire: raconter une histoire vécue ou que l'on vous a rapporté, dont l'intérêt et la présentation donne envie à votre interlocuteur de la raconter à son conjoint ou à ses collègues.

• Amuser: utiliser l'humour, raconter une anecdote drôle, savoir se moquer avec mesure de ses propres mésaventures.

• Étonner: intriguer, savoir introduire du suspense dans son récit, manier le paradoxe avec intelligence.

• Utiliser des visuels: montrer un document pour illustrer et prouver ce que l'on dit, pour renforcer son récit, sans pour autant que cela vole le rôle de votre argumentation.

• Faire un croquis: griffonner un schéma simple sur un bloc note pour servir de démonstration et d'aide à la compréhension d'un système, d'un processus, d'une organisation, et le compléter au fur et à mesure de son explication.

• Reformuler en visant la beauté de l'expression: synthétiser les propos et les longs développements de son interlocuteur, en lui donnant une vision plus claire et élégante de sa propre opinion.

• Trouver une image parlante: une bonne métaphore pour illustrer son propos marque la mémoire et l'imaginaire de votre interlocuteur, en tirant ses images dans les domaines les plus connus, comme la cuisine ou le bricolage.

• Ouvrir un nouveau champ de réflexion: montrer que tout ce que l'on a développé possède des conséquences importantes dans de nombreux domaines de la vie, élargir la vision de son interlocuteur.

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Un merci à Yves Maire du Poset pour ces idées intéressantes, et il y en a bien d'autres dans son ouvrage...

Cet article est né d'une invitation.

Faysal, auteur du blog Du rêve Au Concret, m'a demandé d'écrire pour ses lecteurs un article sur la stratégie systémique. Je tiens à le remercier ici pour l'intérêt qu'il porte à mon travail, et je vous recommande également de lire ses articles très instructifs.

J'ai alors écrit un petit article de présentation de la stratégie systémique, sous forme de dialogue, avec deux exemples simples pour rester compréhensible.

Bonne lecture !

Personnes curieuse : - Si quelqu’un veut réussir dans un domaine particulier, pourquoi utiliserait-il ce que tu appelles la « stratégie systémique » ?

Alexandre : - En une phrase, je dirais que la stratégie systémique, c’est une manière de construire une stratégie dans n’importe quel domaine, en utilisant un outil de raisonnement appelé systémique.

Personne curieuse : - La stratégie je sais ce que c’est : en gros c’est l’art d’atteindre ses objectifs en prenant en compte tous les éléments d’une situation. Mais la systémique, je n’en ai jamais entendu parler, c’est quoi son utilité ?

Alexandre : - La systémique permet de penser et de saisir la complexité. Attention, complexe ne veut pas forcément dire compliqué. La complexité signifie que plusieurs processus sont en interactions (qui forment un « complexe »), et qu’il faut prendre en compte cet ensemble pour l’utiliser à son avantage.

Je vais donner cet exemple anecdotique dans la vie privée :

Exemple 1 :

Une personne a une particularité assez gênante : elle ne supporte pas que ses amis ne l’appellent pas pendant plus d’une semaine.

Elle se sent en quelque sorte trahie, abandonnée par ses plus proches amis. Alors, quand un de ses amis la rappelle après plus d’une semaine d’attente, elle décroche et lui parle de manière froide et distante. L’ami au bout du fil lui demande alors parfois ce qui lui arrive, et elle répond qu’elle ne trouve pas normal que quelqu’un qui se dit son « ami » ne l’appelle pas plus souvent pour prendre de ses nouvelles.

Alors, peu à peu, plus personne ne la contacte…

Utilisons notre réflexion, systémique, dans cet exemple de base.

Il faut voir ici les processus importants :

1/ la personne désire qu’on l’appelle plus souvent ;

2/ ses amis ne vont appeler que si ça leur fait plaisir, à eux.

Voici donc ce que notre personne doit comprendre :

En critiquant l’ami qui appelle, celui-ci va se sentit mal à l’aise, et aura encore moins envie d’appeler la prochaine fois. Tandis qu’en décrochant de manière souriante et aimante, l’ami va se sentir valorisé et heureux de discuter, ce qui va lui donner envie de rappeler de plus en plus souvent (renforcement positif du comportement).

Notre personne doit donc passer outre sa frustration du moment, pour un bénéfice à long terme. Elle doit imaginer les conséquences positives de sa nouvelle attitude sur sa vie, dans son ensemble.

Ici, non seulement ses amis appelleront plus souvent, mais en plus peu à peu elle se sentira moins gênée par les moments de silence de la part de ses amis (renforcement positif de son nouveau comportement).

Il faut donc penser à plus long terme et en prenant en compte les désirs des amis concernés. Il est utile de penser de manière plus complexe, pour obtenir ce que l’on désire de manière plus simple et plus durable.

Personne curieuse : - Je commence à saisir un peu. C’est une manière de voir les « articulations » des processus mis en jeu, comme une construction de « meccanos », et de les utiliser avec un bénéfice maximum pour la personne.

Alexandre : - C’est exactement cela, c’est un bénéfice maximum pour un investissement minimum, en utilisant toute la force et l’énergie des processus existants.

Je vais te donner un autre exemple, plus impliquant pour la personne et dans la vie professionnelle cette fois-ci :

Exemple 2 :

Un homme désire évoluer au sein de son entreprise. Sa femme et ses amis lui reprochent de ne pas avoir assez d’ambition et de ne pas se donner suffisamment à fond pour avoir de l’avancement.

« S’ils savaient ce que c’est aussi, ce n’est pas aussi simple que ça. Il faut faire son travail correctement et le patron voudrait des idées originales dans le management de la boîte. Je ne peux pas faire mon travail correctement et penser à tout. En plus, je ne pense pas qu’à ça toute la journée, j’avoue que la motivation n’est pas là à chaque fois… »

Utilisons à nouveau notre réflexion dans ce contexte professionnel.

Après une étude de son objectif et des processus mis en jeu, voici ce qui est conseillé à notre homme :

« Vous allez prévenir tout le monde, votre femme et vos collègues de travail. Les jours où vous désirez afficher votre ambition et vous investir pour votre entreprise, vous porterez une chemise rouge vif. »

Le stratège systémicien sait qu’il faut un moyen d’affichage extérieur de l’ambition de notre homme. Pourquoi ?

Parce que de cette façon, si l’homme ne porte pas sa chemise rouge un jour, tout le monde va lui demander si il a abandonné son objectif : réussir. Ce qui le mettra face à ses responsabilités et rappellera chaque jour son engagement. En mettant sa chemise rouge le matin, il se dit : « Voilà, aujourd’hui je pars travailler pour réussir et grimper les échelons ».

La stratégie est d’utiliser la force de l’engagement, face à des collègues, et l’affichage social, pour la motivation de l’homme.

Une méthode utilisée couramment en coaching, beaucoup moins efficace, est d’effectuer une remotivation régulière de la personne avec de simples paroles du type : « Vous désirez réussir dans votre vie professionnelle ? Alors faites tout ce qu’il faut pour, ne tombez pas dans la routine, bougez-vous et vous y arriverez… ». Pourtant ce n’est pas si simple. Les paroles s’envolent et ne laissent pas la trace voulue dans l’esprit d'un individu.

Lui demander d’afficher socialement son objectif avec la chemise rouge va au contraire créer et entretenir sa motivation et son ambition. Il devient responsable de l’atteinte de son objectif et de son engagement.

Personne curieuse : - Hmm, d'accord. Je pense comprendre réellement le principe de ces stratégies. En fait tu utilises l’ensemble d’un environnement pour en tirer un maximum d'avantages, avec un minimum d'efforts inutiles. Et tout ça à long terme en fin de compte.

Ces exemples étaient simples en apparence mais tu considères toujours qu’une situation possède des solutions élégantes lorsque l’on se sert de tout ce qui est en rapport, même de façon éloignée.

Alexandre : - Exactement. Penser sur le long terme et de façon indirecte, avoir une vision globale et non trop centrée sur un problème, c’est la clé de la réussite.

La complexité nous fait peur, et pourtant, dans cette complexité est cachée la maîtrise.

]]> http://delivre.wordpress.com/?p=80 Wed, 30 Jan 2008 15:37:55 +0000 Alexandre Delivré http://delivre.fr.wordpress.com/2008/01/30/la-mission-des-vendeurs-de-talent/

Je me suis souvent interrogé sur les qualités principales que possèdent les bons vendeurs. Leurs caractéristiques sont nombreuses.

Mais l'aspect le plus important que j'ai réussi à mettre en avant est le suivant:

Un vendeur de talent est parfaitement convaincu de l'intérêt de ce qu'il vend.

Il le sait du plus profond de son être. Il sait que son produit ou son service sera vraiment utile et changera significativement le quotidien de son client.

Personne ne peut véritablement s'investir dans un domaine social (ici la vente) sans être convaincu de la supériorité de ce qu'il apporte à la communauté.

En quelques sortes, les meilleurs vendeurs partent en croisade, ils ont un combat, un combat contre l'ignorance. Leur mission est d'apporter des outils nouveaux, des méthodes nouvelles, afin d'améliorer la qualité de vie de chacun.

Et pour cela ils vont devoir convaincre, car nous avons tous, acheteurs, un important dispositif comportemental pour nous protéger des tricheurs et des menteurs.

Si, en tant que vendeurs, vous êtes convaincus de l'intérêt de votre offre, de toute les fibres de votre être, alors vous pourrez réellement argumenter, y mettre de la passion, et du coup convaincre vos clients.

A votre avis, qu'est-ce-qui peut amplement se passer de vendeur? Les produits et les services que les gens connaissent déjà et dont ils perçoivent déjà l'utilité pour eux. Ça c'est le rôle du marketing, pas du vendeur. Rappelez-vous qu'un vendeur doit convaincre. Sinon quelle est son utilité? Il doit s'attendre à une opposition systématique, et il doit même l'apprécier, car son rôle prend tout son sens uniquement dans ce cas. Si la vente est déjà acquise, le vendeur ne sert à rien, c'est le marketing qui a tout fait! Le défi fait partie intégrante de sa philosophie, car il doit apprendre à communiquer et faire partager ses idéaux. Son véritable rôle face à un prospect est d'être un bon communiquant, intègre, sûr de soi et motivé. Car ses tâches sont importantes pour le futur client: l'informer, le conseiller et le guider. Vous, vendeur, vous avez une solution, et lui, acheteur, ne le sait pas encore. A vous de lui faire découvrir votre vision, avec intelligence.

Je suis consultant indépendant, donc je travaille à mon compte. Je dois « vendre » mes services de conseil et de coaching, je dois convaincre mes futurs clients de l'utilité de mon offre, des bénéfices que cela aura sur leur vie personnelle et professionnelle. Que pensez-vous que les gens se disent lorsque je leur parle de systémique? « Mon dieu qu'est-ce-que c'est que ça, encore un terme technique pour une arnaque déguisée. » Il faut rassurer les gens sur l'intérêt, l'essence de son service ou de son produit, et sur la logique de vos scénarios. Et pour cela... soyez convaincus. Ce n'est pas suffisant, mais c'est nécessaire.

En tant que vendeur, vous avez une mission, ouvrir les coeurs et les esprits de ceux que vous rencontrez. Vous vous battez pour une cause noble car vous êtes persuadé de votre utilité pour les autres.

La "preuve sociale" est une théorie simple, qui explique pourtant beaucoup de nos comportements en société.

Face à une situation sur laquelle nous avons peu d'informations et qui demande une réaction rapide (nous n'aurons alors pas d'informations supplémentaires), que faut-il faire? La réponse se trouve dans le comportement de tous les animaux sociaux: nous imitons les autres.

Je me suis retrouvé tout à l'heure à un payage d'autoroute où il y avait la queue. Les voitures qui arrivaient et qui payaient par carte bleue ou en liquide se mettaient sur seulement trois files d'attente, alors qu'un accès restait totalement vide. Je précise que ce dernier était comme les autres: payable par carte bleue et monnaie. Donc pourquoi le bouder? Étant curieux de nature je décidais de m'insérer sur cette voie totalement vide, suivi aussi par la voiture à ma droite. C'était bien ce que je pensait: la borne marchait très bien, il n'y avait aucune raison de faire la queue.

Comment expliquer ce phénomène assez courant dans de nombreuses situations de notre vie? Par la preuve sociale. En effet, les automobilistes arrivent au payage et voient la queue sur trois files. Ils aperçoivent pour la plupart la borne vide, mais c'est louche que personne n'y aille, il doit y avoir un problème. Résultat: tout le monde se calque sur le comportement des autres, et on peut aboutir à une absurdité, ici faire la queue sans raison apparente. C'est ce que l'on appelle couramment « agir comme des moutons »: c'est l'imitation du comportements de ses semblables, la preuve sociale.

Je ne sais pas si vous avez déjà vu des oiseaux qui partent en colonies et s'arrêtent pour boire et manger au bord d'un étang. Si l'un d'eux s'envole brutalement, les autres suivent immédiatement vers la même direction. Pour les animaux sociaux, c'est un bon moyen de se prémunir des dangers de l'environnement, sans avoir à réfléchir. Nous faisons dans certains cas la même chose.

Si vous êtes un grand expérimentateur dans l'âme, amusez-vous à enjamber un fil invisible dans la rue et regardez derrière vous... Cela marche d'autant mieux que vous semblerez être d'une haute classe sociale et quelqu'un d'important et instruit (les habits et la manière de se tenir joue ici un rôle important).

Ce principe est utilisé dans la vente, où l'on nous souligne que déjà 10 000 personnes ont acheté le produit, que vous ne verrez alors plus comme un risque. De la même manière dans des situations plus personnelles, où on veut se montrer sous son meilleur jour à quelqu'un d'autre, nous aurons tendance à lui faire comprendre que nous sommes très entouré et que beaucoup d'amis nous apprécient (par preuve sociale, cela veut dire que nous sommes quelqu'un d'intéressant à côtoyer). Ou encore, lors d'un entretien d'embauche, mieux vaut sous entendre que nous sommes déjà en vue de plusieurs employeurs.

Comment utiliser ce principe de la preuve sociale à votre avantage? En retenant bien ces points:

Ce cercle vicieux de la preuve sociale explique bien des comportements de groupe. Malheureusement ces comportements ne sont pas toujours bien adaptés. La vente, le marketing, les médias, la politique, sont des exemples de domaine ou la preuve sociale est exploitée à son plein potentiel, pour le meilleur mais aussi pour le pire.

Comment bien vous mettre en valeur?

Je vais vous donner ici les techniques du self-marketing, qui vous permettront de mieux présenter vos qualités et vos compétences dans votre vie professionnelle, et même personnelle.

• Prenez conscience de vos véritables forces et de vos points faibles.

  Vos forces, utilisez-les au maximum, c'est ce qui vous démarquera des autres, alors n'hésitez jamais à vous donner à fond dans ces domaines.

  Quant à vos faiblesses, prenez conscience de leur existence, et de vos limites. De cette manière, vous pourrez prendre des décisions plus réfléchies et adopter de nouvelles habitudes dans votre vie quotidienne.

• Montrez-vous respectueux envers les autres.

  Il faut toujours se référer aux autres, car ils sont le moteur de vos progrès et de vos succès futurs. Traitez les autres avec respect et fixez en même temps des limites claires. Soyez toujours conciliant, agréable, et d'humeur constante.

• Prenez conscience de la manière dont les autres vous voient.

  La manière dont vous vous percevez est souvent assez différente de l'image que les autres ont réellement de vous. Surtout si ils ne vous connaissent pas bien.

  Faites toujours attention à vos tics, dans vos expression du visage et gestuelle, dans vos intonations et dans vos expressions. Observez les gens qui ont du charisme, et copiez au maximum leur façon de bouger et de s'exprimer (en les adaptant un peu à votre caractère bien sûr).

• Analysez correctement votre apparence.

  Je pense en particulier à la coiffure et à votre façon de vous habiller. Un formateur en jean et T-shirt, ce n'est pas génial. Peut-être que la personne se sent bien dans ces habits, mais son impact sur sa clientèle sera en général assez catastrophique. Alors si le costume ce n'est pas « vous » alors créez un autre « vous » qui aura du charisme et dont l'apparence fera ressortir les compétences.

  Bien sûr, ce code vestimentaire dépend du milieu dans lequel vous travaillez.

• Nouez des contacts, cultivez votre réseau.

  Ayez l'air ouvert et aimable, j'en ai déjà parlé dans mon article « Comment plaire dans les premières secondes ».

  Participez à ce qui se passe autour de vous. Soyez présent à toutes les occasions.

  Engagez la conversation avec naturel, j'en ai également parlé dans mon article « Comment créer une relation intéressante avec seulement quelques informations ».

  Demandez des conseils aux autres, c'est un geste d'estime et de reconnaissance de leur valeur.

  Transmettez vos propres contacts, et demandez des contacts aux autres, par exemple pour rechercher des informations, des missions, des clients ou du travail.

• Affirmez votre présence.

  Veillez à ce que vos paroles soient toujours suivies par des actes visibles. Soyez compréhensif des préoccupations des autres, soyez à leur écoute et posez leur des questions.

  Quand il vous vient une idée intéressante, proposez là dans des termes clairs et précis, avec les conséquences qu'implique votre projet. Faites en sorte que vos collègues se sentent concernés.

  Prenez toujours le temps de réfléchir, à tout (vous paraîtrez peut être plus lent, mais vous paraîtrez avant tout beaucoup plus crédible et sûr). Donnez ensuite votre avis en énumérant vos arguments et votre cheminement logique. Prenez ensuite le soin de demander aux autres ce que eux ils en pensent. Si il y a des objections, dites que vous allez réfléchir sur ces nouveaux arguments. Faites-le, et donnez ensuite votre avis sur la question, même si il n'a pas changé.

• Prouvez votre valeur!

  La seule personne qui peut prouver aux autres ce dont vous êtes capables, c'est vous.

  Une personne vraiment compétente:

  Sait (connaît ses forces et ses limites, s'efforce de chercher des solutions et admet quand elle est impuissante).

  Se développe (dans le monde professionnel mais aussi personnel, partout où l'interaction avec les autres est en jeu).

  Montre ce qu'elle sait faire (elle est enthousiaste, s'implique avec énergie, est organisée et fait participer les autres, pour son progrès personnel et le leur).

« Tout ce qui brille n'est pas or.

Mais tout ce qui est or ne brille pas forcément. » (Friedrich Hebbel)

Réfléchissez bien à cette phrase, elle en dit plus qu'on ne le pense.

Vous êtes certainement d'or, alors apprenez à briller, pour votre bien et celui des autres.

Comment être agréable avec une nouvelle rencontre, et faire une bonne première impression? Comment obtenir des renseignements d'un étranger pour avoir une conversation qui l'intéresse vivement? C'est tout l'art de créer une nouvelle relation.

En fait, il est relativement facile d'obtenir des informations pertinentes sur quelqu'un que vous venez de rencontrer. Cela peut être tout simplement son nom, sa situation personnelle et ses centres d'intérêts etc.

Lorsqu'on les leur demande habilement, les gens sont plutôt contents de vous donner ces informations.

Retenez bien ces règles simples:

• Si vous donnez des informations personnelles, la personne vous en donnera en retour (si vous donnez votre prénom, elle vous donnera le sien très certainement juste derrière).

• Les gens répondent très souvent à une première question qui concerne le contexte immédiat (les transports, le temps, les bureaux, les décors d'une rue ou d'une pièce etc.). De préférence, faites en sorte que votre remarque ou votre constatation soit positive et agréable, et évitez au maximum les sujets politiques ou polémiques dès la première conversation.

• Posez des question ouvertes (où on peut répondre autre chose que « oui » ou « non », et commençant en général par "Pourquoi" ou "Comment"), la personne pourra donner plus d'informations et sera plus libre dans son expression.

• Les gens aiment parler de ce qui les intéresse, souvent d'eux ou de leurs centres d'intérêts. Apprenez à rebondir sur les informations que vous donne votre interlocuteur au lieu de vous fixer sur un sujet. Car les gens à qui vous parlez vont automatiquement citer ce qui les touche.

Exemple:

Alexandre attend le bus à 12h pour aller rejoindre un ami en ville pendant sa pause déjeuner. Une jeune femme est assise sur le banc de l'arrêt de bus. Il décide d'aller lui parler.

« - Bonjour, (léger sourire, non exagéré) savez-vous si le numéro 15 est passé récemment? (ouverture sur le contexte du bus)

- Euh, non je ne l'ai pas vu pour l'instant.

- Ouf, tant mieux. Cela ne vous dérange pas si je m'assois ici?

- Non je vous en prie, dit-elle doucement en se poussant légèrement sur le côté.

- C'est la première fois que je vous vois ici, dit-il, mais il est vrai que je prends les transports toujours à la même heure (léger sourire). Puis-je vous demander ce que vous faites dans ce coin? (généralité sur le contexte + question ouverte).

- C'est mon premier jour ici, dit-elle, je commence à travailler dans l'agence de marketing qui est ici, et je vais en ville pour prendre mes repères et manger un morceau. Mais je ne connaîs pas grand chose ici.

- Je vais aussi déjeuner en ville. Nous pouvons y aller ensemble si vous acceptez, nous rejoindrons un bon ami à moi et nous vous montrerons avec plaisir les meilleurs endroits pour aller manger un morceau, et les coins importants de la ville. C'est toujours plus pratique d'avoir quelques repères quand on vient d'arriver quelque part. (rebondir sur les préoccupations de la personne + reprise des propres mots de l'interlocuteur).

- Euh... eh bien... Merci c'est gentil à vous, j'accepte volontiers! C'est vrai que cela me rendra bien service.

- Je m'appelle Alexandre, Alexandre Delivré. (donner son nom et prénom pour que l'autre se présente à son tour, et tendre la main avec un sourire sincère et en regardant la personne dans les yeux).

- Moi c'est Émilie, Émilie Durand.

- Je suis vraiment enchanté de vous rencontrer Émilie (regardant la personne dans les yeux et avec le sourire). Je travaille également ici, en tant que consultant, et je trouve que dans ce coin ils sont en général très heu... froids. Je vous avoue que j'étais assez surpris à mes débuts. Comment s'est passé votre première matinée de travail Émilie? (rebondir sur l'autre sujet important donné par l'interlocuteur: son premier jour de travail).

[...] Etc.

Comment traiter une demande d'aide? Personnellement, vous vous y prenez de quelle façon quand quelqu'un vous demande conseil?

Tout les jours, c'est mon travail. Tout consultant, coach, thérapeute, ou professionnel prodiguant des conseils doit faire face à cette situation, quotidiennement. De même, dans votre vie privée, si une ou un ami vous demande de l'écouter et de l'aider, vous faites le même travail.

Voici, en résumé, comment analyser et répondre à une demande d'aide.

1/ Les différents types de demandes

Il y a, pour simplifier grandement, 3 types principaux de demande d'aide.

1. La demande avec solution fixée.

   C'est la pire des demandes d'aide et de conseil. Car la personne qui fait appel à vous a déjà identifié son problème et à déjà trouvé « sa » solution. Elle vous demande tout simplement de la conforter dans son choix, ou de trouver un moyen pour mettre en place sa solution déjà toute trouvée.

   Si vous identifiez ce type de demande, soyez quoi qu'il arrive sur vos gardes et extrêmement prudents. En effet, non seulement la personne demandeuse a peut être mal identifié le problème, mais en plus sa solution est peut être inadaptée voir contre-productive.

   Le soucis, c'est que la personne en question, le « nez dans le guidon », va s'accrocher 9 fois sur 10 à sa méthode et à sa solution, quitte à vous envoyer balader gentiment.

   Il ne faut alors pas hésiter, adoptez une « position basse » comme on dit dans le jargon de la thérapie brève, ce qui signifie ne pas se montrer trop expert, et faire passer son avis de la manière suivante:

   « Je ne sais pas ce que vous en pensez mais peut-être que la solution suivante ou une variante vous apporterait plus d'avantages... » ou « J'aurais peut-être une autre solution très efficace... mais je ne crois pas qu'elle vous intéressera car elle est un peu subtile. » (Sa curiosité sera éveillée et c'est la personne qui demandera la solution, et non pas vous qui lui imposez).

   Si cela ne marche pas, il y a la méthode choc à la manière du grand thérapeute Milton Erickson. Provoquez la résistance de la personne demandeuse, mais à votre avantage:

   « De toute façon je connais bien votre genre de personnalité, elle a tendance à s'accrocher à sa solution même si ça peut la mener à la catastrophe, et je suis certain que vous appartenez à cette catégorie. Vous n'accepterez donc pas de m'écouter. » A utiliser en dernier recours.

2. La demande avec problème fixé.

   Cette situation est moins délicate que la première, car c'est vous qui proposerez la solution adaptée. Sauf que dans ce cas là, la personne a identifié un « problème » a résoudre, dans le sens d'obstacle à détruire. Or, un problème, une fois résolu, amène à un résultat concret. Et c'est ce résultat que veut atteindre le demandeur.

   Et le soucis, c'est qu'une fois résolu le problème du demandeur, il n'est pas certain qu'il arrive à ce résultat attendu.

   Votre rôle est donc d'identifier aussi précisément que possible l'objectif final de votre interlocuteur. Ce qui vous permettra d'étudier précisément de quelle manière on peut l'atteindre et de lui donner la solution adaptée.

   Exemples de problème mal évalué: Une personne va chercher quoi acheter comme objet voyant (montre chère, nouvelle voiture...) afin que l'on remarque sa présence et qu'on l'apprécie pour ses qualités. Une autre personne va chercher à avoir le plus possible de qualifications pour impressionner ses collègues de travail et se faire enfin accepter par eux. Une autre personne encore va vouloir être derrière son enfant le plus souvent possible pour qu'il travaille plus spontanément etc.

   Parfois, l'objectif réel du demandeur est caché car difficilement avouable ( "Je veux que mon compagnon ou ma compagne m'aime plus", "Je veux que mon entreprise rapporte beaucoup plus d'argent" etc. ). Donc la personne en question contournera l'objectif réel par l'évocation d'un problème plus indirect ( "Je veux arrêter de me sentir inférieure dans ma famille", "Je veux que ma campagne de publicité soit plus efficace" etc. ).

   Votre véritable travail de détective commence ici. Il vous faudra: de la curiosité, de la réflexion, du tact et un bon sens de la communication!

3. La demande avec objectif.

   Le meilleur des cas (et aussi, de loin, le plus rare). Le demandeur a un objectif: « Je veux que ma fille travaille avec autonomie et réussisse à apprendre tous ses nouveau cours », « Je veux que mon salaire soit augmenté de 5% », « Je veux que mes collègues de travail soutiennent mon projet ». Et vous avez toute la liberté de le conseiller pour y arriver, éviter les obstacles et vous servir des processus existants (la stratégie systémique est utilisée à son plein potentiel dans cette situation).

2/ Comment faire lorsque la relation avec le demandeur est importante?

Si la personne qui vous consulte est un client ou une cliente, vous êtes en quelque sorte lié à lui ou elle par l'aspect financier. Vous ne pouvez pas vous permettre d'envoyer sur les roses 90% des gens qui font appel à vous, sous prétexte qu'ils ont une solution à laquelle ils s'accrochent à tout prix et que ne vous ne pouvez rien faire dans ces conditions. Ce n'est pas viable, et surtout ce n'est pas éthique (ou déontologique, si c'est votre métier). Il n'est pas éthique d'accepter toutes les exigences d'un client mal avisé, et il n'est pas éthique non plus de ne pas tout tenter lorsque vous savez ou pressentez que la personne va droit dans le mur, à cause de ses présupposés.

De même, si c'est un proche qui vous demande de l'aide, vous pouvez vous sentir mal à l'aise pour donner un avis objectif, sachant que votre relation est peut être en jeu. Vous ne voulez pas vexer, vous ne voulez pas que l'autre parte etc.

Dans ce genre de situation, le plus simple est de dire ce que l'on ressent (malaise, inquiétude etc.) à la personne concernée, et de donner son conseil, en précisant bien qu'il s'agit de votre avis et pourquoi vous pensez cela (vos arguments). Enfin dites à la personne qu'elle est libre de prendre la décision qui lui paraît la meilleure pour elle et pour les autres (dire à une personne qu'elle est libre d'effectuer quoi que ce soit lui permet de s'attribuer la décision).

A partir de maintenant, vous êtes capables de mieux analyser et gérer une demande de conseil.

Que les personnes qui vous côtoient profitent au mieux de votre aide!

]]> http://delivre.wordpress.com/2007/11/13/comment-plaire-dans-les-premieres-secondes/ Tue, 13 Nov 2007 17:49:00 +0000 Alexandre Delivré http://delivre.fr.wordpress.com/2007/11/13/comment-plaire-dans-les-premieres-secondes/

Comment arriver à se motiver, à se lancer dans une action avec entrain?

Il est parfois difficile de trouver l'énergie nécessaire pour effectuer un travail ou une action quelconque. Il existe une méthode permettant d'augmenter sa motivation, en très peu de temps et dans tous les contextes.

Cette méthode je vais vous la donner ici.

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Notre comportement: un héritage de nos ancêtres

Tout d'abord, je veux vous préciser un détail important sur notre comportement, car cette connaissance permet de mieux comprendre notre tendance à être démotivé par certaines actions.

Les êtres vivants sont des économes d'énergie, dans tous les cas. Ce qui n'est pas nécessaire, le vivant ne le fait pas. Certains d'entre vous auront peut-être des contres-exemples en tête, mais d'une manière générale, les espèces qui ont survécues et qui survivent sont celles qui sont les moins gourmandes en énergie.

L'espèce humaine n'échappe pas à la règle. Les premiers Hommes, nos ancêtres à tous donc, étaient de profond paresseux. Dans le sens où ils n'entreprenaient pas des actions totalement inutiles.
Si un humain savait qu'il pouvait trouver du gibier à chasser derrière la colline en partant de sa grotte, alors il s'y rendra par le chemin le plus court.
Il ne s'amusera pas à prendre un gigantesque détour qui passe par la forêt, descend dans la rivière puis revient en arrière, pour ensuite faire le tour de la colline deux fois et enfin arriver sur le lieu de la nourriture.
Non. Les humains sont économes et ils prennent le chemin le plus direct et facile, car c'est le minimum nécessaire à entreprendre pour atteindre son but.

Et c'est dans ce contextes d'économie que notre cerveau joue un rôle primordial. Il fait des simulations, en étudiant l'ensemble des possibilités pour atteindre un but, et choisi la solution la moins coûteuse. Et c'est là que la sensation de motivation apparaît: quand on sait que le bénéfice est grand (objectif, but) pour un investissement et un effort minimal (chemin, moyen pour y arriver).

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La méthode

Et c'est avec cette connaissance que vous pouvez agir sur vos pensées et votre façon de vous motiver.

Si vous devez effectuer un travail plutôt pénible, et que vous n'êtes absolument pas motivé pour le faire, essayez ceci:

• Analysez rapidement l'ensemble des moyens pour obtenir le même résultat mais avec moins d'efforts. Si vous en trouvez un, mettez le en pratique, votre motivation sera bien présente. Mais le plus souvent il n'y en a pas. Le but est de savoir qu'il n'y a pas de moyens d'échapper facilement au problème. Et votre cerveau le saura.

• Voyez tout ce que votre travail peut vous apporter, même de manière très indirecte. Vous connaissez mieux que personne ce qui vous plaît: que les gens vous félicitent, avoir des connaissances et une expérience uniques, un défi important à relever etc. Imaginez comment ce travail vous apportera ces éléments gratifiants pour vous.

• Maintenant imaginez bien la scène une fois le travail terminé: vous obtenez des félicitations de personnes que vous respectez par exemple. Cette scène doit être vivante, avec des images en couleur, des sons, des odeurs et des sensations intérieures de plaisir.

• Enfin, imaginez vous en train d'effectuer votre travail, et d'obtenir le résultat décrit dans le point précédent. C'est l'association de l'action et du résultat motivant. Pour votre cerveau, l'action que vous allez effectuer vaut le coup, puisqu'elle est la plus simple que l'on puisse trouver sans réfléchir 10 années d'affilées, et qu'elle permet d'obtenir un résultat plutôt gratifiant. Votre motivation sera normalement de plus en plus grande.

Ces points vous aideront à effectuer un travail peu motivant au premier abord.

De la même manière, si vous désirez vous améliorer dans un domaine (au point de vue caractère, compétences personnelles etc.), effectuez la même méthode pour vous motiver à passer à l'acte.

• Voyez si la manière de procéder est une des plus pratiques que vous connaissez, ou que vous pourrez connaître (n'oubliez pas, chercher une autre solution plus simple pendant 5 ans n'est pas une solution plus simple justement).

• Voyez ce que cela peut vous apporter qui vous plaît: du succès, de l'aisance, des relations, de la confiance en soi etc.

• Imaginez le résultats que vous voulez atteindre avec une scène bien vivante: en couleur, avec des sons, des odeurs et des sensations. Avec vous en train de vivre cette scène de l'intérieur (vous êtes dans votre corps, et vous ressentez le plaisir de vivre cette scène).

• Associez cette scène avec la démarche que vous devez entreprendre pour vous améliorer, en sachant que vous obtiendrez le résultat imaginé dans le point précédent en faisant le travail nécessaire.

Par exemple si vous voulez mieux communiquer avec les autres, vous avez imaginé une scène où on vous aime et on cherche votre compagnie, car vous savez vous faire apprécier. Cette scène est bien réelle et beaucoup de personnes sont à vos côtés et vous aiment profondément. Et ils vous le disent! Vous associez alors cette scène avec l'image de vous en train de travailler votre manière de communiquer, de lire des livres sur le sujet, de poser des questions, de vous entraîner dans des cas réels avec des inconnus, ou avec des connaissances avec qui vous aimeriez avoir plus d'affinité etc. Votre motivation sera là, car vous savez que ce travail personnel amènera à la scène que vous avez imaginé.

Si vous aboutissez à des échecs dans votre travail personnel, refaites toute la méthode précédente en vous disant que cet échec vous à appris à vous rapprocher encore plus de la scène motivante que vous vous êtes imaginé. Voyez vous en train de vous corriger, et d'atteindre votre objectif en vous remettant à l'oeuvre dés maintenant.

De la même manière si le temps vous paraît long car les résultats se font attendre, refaites toute la méthode de motivation pour redonner du concret à votre travail personnel.

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Conclusion

Notre cerveau marche à la carotte et est plutôt paresseux, ne l'oubliez pas. De manière systémique, c'est votre environnement mental qui doit être modifié avec stratégie, et alors vous pourrez transformer le réalité qui vous entoure.

En "vous parlant à vous même" de cette manière et en vous représentant concrètement les choses, vous pouvez vous motiver quasiment à volonté.

Bonne réussite à vous tous!

]]> http://delivre.wordpress.com/2007/10/23/comment-motiver-son-enfant-a-travailler/ Tue, 23 Oct 2007 11:45:00 +0000 Alexandre Delivré http://delivre.fr.wordpress.com/2007/10/23/comment-motiver-son-enfant-a-travailler/

Que votre fille ou votre fils soit à l'école primaire, au collège ou au lycée, il peut arriver qu'elle ou il soit peu motivé par le travail, soit démotivé par l'école et ce qu'il y apprend.

J'aborderai ici quelques principes de base qui vous serviront, vous, parents ou futurs parents, à motiver votre enfant et peut être lui donner goût au travail.

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1/ La relation systémique

Je pense qu'il faut commencer par ce point important, votre enfant n'est pas isolé. Vous l'éduquez, votre conjoint(te) aussi, vous avez des interactions avec votre fille ou votre fils. Mais vous n'êtes pas seuls. Votre enfant voit aussi un instituteur ou des professeurs, qu'il apprécie plus ou moins bien d'ailleurs. Et il a des copains et des copines qui ont également des interactions avec lui. Tout cet environnement social l'influence, qu'il s'en aperçoive ou non.

D'où ce principe: que sa volonté de travailler vienne de lui, et non pas des autres. C'est plutôt dur à admettre mais vous ne pourrez jamais contrôler tout l'environnement de votre enfant, c'est quasiment impossible et surtout cela ne se pourrait qu'à très court terme. Il aura des professeurs plutôt irritants et peu intéressants, il pourra côtoyer des camarades avec des "facilités" comme on dit et qui ne travaillent presque jamais et pourtant s'en sortent...

De ce fait, il vaut mieux que votre enfant ne soit que très peu influencé par ces circonstances extérieures. Il faut que tout vienne de lui. Mais comment? Comment vous pouvez faire?

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2/ L'éducation par une méthode

Vous, personnellement, êtes-vous motivé quand vous êtes au travail ou que vous devez faire une corvée à la maison, et que vous savez que vous pourriez faire des choses plus intéressantes et qui serviraient plus vos projets personnels? Normalement non.
Pour votre enfant c'est la même chose. Surtout si vous l'obligez à travailler alors qu'il pense que cela ne lui sert pas à grand chose ou qu'il préfère faire des activités avec un bénéfice plus concret.

Beaucoup pensent qu'il faut forcer leur enfant à travailler et qu'il y prendra goût de lui même plus tard, mais c'est une erreur. Justement c'est en le forçant que vous lui enlevez tout le mérite personnel de se mettre au travail. Il ne le fait pas pour lui, il le fait pour vous. Et question plaisir personnel, motivation, mérite et même entente dans la famille ce n'est pas le meilleur.

Vos soucis envers son avenir ne sont souvent pas les siens malheureusement. Il faut communiquer avec lui de sorte qu'il comprenne et ressente ce que vous lui dites. Il faut créer chez lui une envie de travailler, car il saura que ça lui apportera quelque chose. Et votre rôle, c'est d'amorcer cette envie... Et franchement, quoi de mieux qu'une éducation qui le rende autonome?

Mais des exemples valent mieux que la théorie pour exécuter ce concept.

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3/ Exemples

• Parlez son langage, de ses centres d'intérêts. Si il s'intéresse aux jeux-vidéos, il faut lui demander des choses précises sur ses jeux favoris, et voir où sa logique ou son raisonnement peuvent être sollicités. Ensuite il faut lui souligner que ce qu'il apprend dans telle ou telle matière peut lui servir à être plus malin et développer ses capacités. Si elle ou il s'intéresse au membres du sexe opposé, servez-vous en, dites à votre enfant (ou adolescent dans ce cas là) qu'il peut devenir quelqu'un d'admiré et plus malin que les autres en parlant mieux, en ayant des connaissances permettant d'engager des conversation sur n'importe quoi et intéresser le jeune homme ou la jeune fille etc. De préférence, parlez d'objectifs concrets pour lui, et modérez les "travailles pour que tu ais un bon travail plus tard", qui sont dans leur tête à milles années lumières de leurs préoccupations actuelles.

• Si il a tendance à s'opposer à tout ce que vous dites, soit, servez-vous en. Et dites lui que vous doutez qu'il puisse arriver à travailler tout seul et de façon autonome pendant une semaine, car vous êtes sûr qu'il n'est pas encore assez mûr pour cela. Il s'opposera très certainement à vous, et voudra vous prouver le contraire.

• Mettez les choses au clair dans son esprit. Votre principale inquiétude est qu'il n'y arrive pas dans la vie et qu'il échoue dans les études. Dites le lui. Et précisez que c'est un comportement normal quand on est parent (que fera votre enfant une fois papa ou maman?). Ensuite demandez lui si il préfère que l'on le "pousse" un peu de temps en temps parce qu'il ne se sent pas encore assez mûr, ou que l'on lui fasse confiance pendant trois semaines et qu'il nous montrera ce dont il est capable seul. Cette méthode a le mérite de l'obliger à choisir: soit il accepte que vous le poussiez un peu de temps en temps quand c'est nécessaire, soit il affirme être autonome et vous le prouver. Dans les 2 cas, il ne pourra plus vous reprocher votre attitude puisque ce sera lui qui l'aura choisie. Et si il s'avère qu'il n'est pas autonome pendant les trois semaines car il n'a pas progressé, alors votre intervention sera justifiée et il le sait, car il aura pris cette résolution tout seul.

• Il sait qu'il faut qu'il travaille pour réussir, et lui laisser le choix dans sa manière d'opérer pour travailler lui enlève une bonne part de dégoût pour l'effort. Vous pouvez lui suggérer que si il trouve une méthode de travail efficace qui lui est propre, il gagnera du temps pour faire d'autres activités et du même coup sera plus performant à l'école et dans ses études. Il aura alors moins de retard et de travail à faire pour rattraper ce qu'il ne fait pas maintenant. Faites lui imaginer le plaisir d'avoir une méthode de travail qui lui permette d'économiser du temps et des efforts pour faire ce qu'il désire. Les gens fonctionnent au plaisir ne l'oubliez pas. Et il faut que dans son esprit, aucune autre manière d'agir ne soit plus intéressante que de trouver une méthode efficace, maintenant.

• Encouragez tout progrès, surtout dans sa méthode de raisonnement. Si une de ses copies de math n'est pas terrible, demandez lui comment il a raisonné. Si la méthode est bonne et qu'il y a eu juste des erreurs "d'inattentions" comme on dit, félicitez le pour sa manière de raisonner qui est très bonne. Ensuite dite lui que son prof ou instit ne peut pas savoir si il a bien raisonné, et qu'il note le résultat final. Demandez lui si il sait comment faire pour que ces fautes d'inattentions ne se reproduisent plus. Si il trouve tout seul, demandez lui comment il fera la prochaine fois pour ne plus se faire avoir. Si il ne sais pas, demandez lui de vous appeler pour un peu d'aide si il ne trouve pas en y réfléchissant. Toute faute de sa part doit paraître facile à corriger par ses démarches et son analyse. Et félicitez le pour ses efforts de perfectionnement.

• Étiquetez votre enfant quand vous le pouvez. C'est le point le plus important. Cela signifie que pour tout raisonnement qui est bien fait, toute initiative de sa part, tout travail autonome, dites lui qu'il est intelligent, malin, autonome et qu'il fait et fera parti des "grands" de ce monde car il réussira tout ce qu'il entreprendra (y compris les jeux-vidéos, la séduction ou sa popularité). Il faut que ce soit un trait de personnalité que vous décriviez chez lui, et que de préférence ces récompenses verbales soit les plus officielles possible, qu'il y ait du monde autour. Et c'est encore mieux si c'est écrit. La conséquence de ce comportement est que votre enfant s'attribuera complètement ses efforts, comme s'il s'agissait d'un trait de sa personnalité. Car il se dira que tout son travail vient de sa volonté de réussir, de sa nature même. Et pour cela, évitez de récompenser des bonnes notes par exemple avec des cadeaux conséquents et matériels, vous lui donneriez une raison de travailler extérieure à sa personnalité. Il ne le ferait plus pour lui, il le ferait pour les cadeaux, et dès qu'il n'y aura plus de récompenses extérieures, vous savez ce qui se passera.

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Je vous ai donné ici quelques points importants. Si vous pensez que cela peut vous être utile, n'hésitez pas à les appliquer dans votre contexte familial dès aujourd'hui.

L'éducation des enfants pour les motiver n'est pas une chose facile, loin de là. Il faut être ouvert, curieux et avoir la volonté de faire des efforts. Un peu ce que vous voulez enseigner à vos enfants n'est-ce-pas?

Avec ces qualités, des résultats concrets peuvent apparaître en peu de temps, pour votre bonheur personnel, et le bonheur de ceux qui auront appris à grandir avec vous.

Je vous souhaite bon courage pour la suite!

Comment parler efficacement face à un public?

C'est maintenant officiel, je ferai une conférence sur le sujet "Atteignez vos objectifs avec la systémique" le 4 novembre, à Fayence.

Ce qui me fait un bon prétexte pour vous présenter les différentes techniques utilisées pour bien parler en public et "accrocher" vos auditeurs.

Pour celles et ceux qui ne sont pas vraiment concernés par la prise de parole en public, ces astuces pourrons vous être utiles pour mieux vous exprimer dans le domaine privé, car les mécanismes se ressemblent beaucoup (éveil de l'intérêt, construction du discours etc.)

Bonne lecture à tous!

1/ Votre préparation

• N'apprenez jamais votre texte par coeur, c'est le sommeil assuré pour vos auditeurs. De plus, vous pouvez très bien perdre le fil (après que l'on vous ai interrompu par exemple), et là vous êtes mal. Les seules exceptions à la règle peuvent être l'introduction et la conclusion, qui doivent être courtes et claires. De la même manière, essayez de ne pas lire vos notes, elles ne sont là que pour vous guider (si possible ne prenez même pas de notes avec vous, surtout si vous faites une présentation avec PowerPoint, qui vous servira alors de guide pendant que vous parlez). Le but est ici de ne jamais rompre le contact visuel avec vos auditeurs, et de toujours les regarder dans les yeux quand vous parlez. "C'est bien joli tout ça me direz-vous, mais comment faire une présentation sans connaître son texte, on invente en direct?" Et c'est là que le deuxième point intervient...

• Intégrez totalement votre sujet, en y réfléchissant si possible longtemps à l'avance. Parlez de votre sujet à votre famille et vos amis, à des personnes qui ne s'y connaissent pas (pour savoir si vous êtes clair et convainquant), et à d'autres qui ont quelques connaissances du sujet (pour savoir si vous n'allez pas faire hurler les quelques spécialistes qui seront présents, et qui ne vous rateront pas si vous vous plantez dans vos connaissances). Il faut que le fond soit clair dans votre esprit, ainsi que la logique qui amène à la conclusion de votre intervention. Les phrases elles, suivent.

2/ Votre discours

• Limitez votre sujet, pour que l'essentiel soit dit et que votre but soit atteint avant la fin du temps imparti (vous en aurez toujours un, et si ce n'est pas le cas, vous pouvez considérer qu'au bout d'une heure tout l'auditoire pense à ce qu'il va faire ce week-end). Tout le monde le sait mais peu respectent cette règle, ainsi leur conclusion et leur but ne sont pas atteints, c'est vraiment dommage. On veut toujours tout dire, étaler son savoir et ses expériences, mais vous raterez votre objectif: votre auditoire, et non pas vous faire plaisir et impressionner.

• Utilisez au maximum les illustrations et les exemples. Essayez de faire voir ce que vous dites, utilisez des images avec de courtes légendes, des graphiques clairs et en couleur si votre sujet est plus technique. De la même manière, utilisez des mots et des expressions imagées, courtes, frappantes, comme si vous décriviez des scènes de film. Sauf contexte très particulier, il vaut mieux oublier les discours "pompeux" et les phrases alambiquées qui "impressionnent". Cela fait bien dans un livre d'auteur distingué, mais en général moins bien dans un discours.

• Racontez une histoire. Humanisez votre discours. Cela signifie qu'il faut utiliser des exemples avec des humains (en priorité vous), qui ont chacun un nom propre ou un prénom (inventez le si nécessaire, pas de Monsieur X mais un Monsieur Martin), et qui ont eu des expériences qui pourront être utiles à l'auditeur. Utilisez aussi les détails (où, quand, comment, pourquoi) et les dialogues dans vos exemples ("Et c'est pas plus tard que ce matin que Monsieur Martin a ouvert la porte de mon bureau en hurlant: "Vous croyez que je vais rester dans une entreprise aussi mal foutue que la vôtre?" Vous savez, je ne savais pas trop quoi dire, je me sentait très mal à l'aise...").

• Soyez convaincu de ce que vous dites, et vous serez convainquant. Et si vous ne l'êtes pas vraiment parce qu'il s'agit d'un sujet qui vous a été imposé, faites semblant, vous jouez un rôle (quel plaisir d'être acteur!) pour 15 min ou une heure. Il m'est arrivé bien des fois à l'Université de traiter des sujets totalement inintéressants parce qu'on me l'avait imposé, il suffit de se dire "je suis passionné par ce sujet depuis 10 ans, c'est toute ma vie et je suis un spécialiste" pour que votre discours soit tout d'un coup plus convainquant et vivant. Fait remarquable: nous avons tous déjà vu des personnes qui affirmaient des choses plutôt douteuses, c'est le moins que l'on puisse dire, et être tellement convaincues par ce qu'elles avancent qu'elles en arrivent à persuader des gens possédants pourtant un esprit critique (je pense en ce moment à certains "témoignages" de phénomènes dits paranormaux: "regarde comme il a l'air convaincu de ce qu'il a vu, c'est sûr ça doit être vrai...")

• Créez une véritable relation avec votre auditoire. Ce sont des humains qui vous écoutent, avec des désirs, des rêves et des projets. Utilisez donc des exemples qui les touchent, qui leur parlent et qui peuvent leur servir pour maintenant ou plus tard. Même si vous parlez de la dynamique des fluides à un auditoire d'hommes d'affaires (ça sera rare je l'espère pour vous), faites une analogie de ces connaissances avec le monde du business, comme les flux d'argent, leur dynamique et perturbation par exemple. Soyez aussi bien évidemment courtois et modeste (les gens en général ne supporte pas que l'on se prenne pour un professeur plus intelligent qu'eux, ils vous le feraient payer très cher). Pensez à ce qui pourrait leur être utile, dites-le, en les regardant bien en face comme si vous dialoguiez avec chacun d'eux, et ainsi ils seront intéressés. Ils vous écouteront et vous suivront dans votre projet, parce que cela leur apportera quelque chose, et ils le savent.

3/ La forme de votre discours

• Commencez par intriguer, intéresser, surprendre votre auditoire. Vous dites ce qui est important, essentiel. Et ce, dés la première phrase. Il faut que ce soit de préférence court. Et que chaque auditeur se dise "lui, il faut que je l'écoute jusqu'au bout il va me servir à quelque chose". Oubliez en général la fameuse blague d'ouverture, à moins que vous soyez un expert, c'est la dégringolade assurée. Pour peu que certains ne trouvent pas ça drôle, ou même déplacé, ou alors que d'autres se disent "alors celui là c'est un boute-en-train" et que vous voulez faire passer un message très sérieux, vous êtes mort. Les amorces les plus pratiques sont les questions qui les rendront curieux, les phrases "chocs" utilisant des données chiffrées mais rendues concrètes pour le public, ou encore mieux, les anecdotes. Exemple de phrase choc: "Parmi vous, une personne sur deux mourra à cause de..., peut être vous ou votre voisin de droite. Mais il existe un moyen d'échapper à cela". Les anecdotes ouvrent beaucoup de possibilités: "Il y a deux ans, j'étais profondément malheureux, assez gros, sans un sou en poche et je n'avais pas confiance en moi. Je ne savais pas comment atteindre mes buts et mes objectifs. J'étais perdu, esseulé, comme sur un misérable radeau au milieu d'un océan immense, sans aucune aide. Aujourd'hui, j'ai perdu 20 kg et je me sens très bien dans ma peau. J'ai une maison sur la côte d'azur et une maison secondaire dans le meilleur paysage du Canada. Je voyage tous les 6 mois dans d'autres pays du monde pendant au moins 3 semaines. Je suis entouré d'amis et d'une femme qui m'aiment sincèrement, et je réussi tout ce que j'entreprends professionnellement. Toute ma transformation, je le dois à l'approche systémique (et hop, un peu de pub pour ma méthode). J'ai découvert cette méthode il y a 1 ans et demi à peine, je m'en suis servi et voici le résultat. Et vous pouvez l'utiliser comme moi je l'ai fait, pour votre vie, et je vais vous dire comment faire." Si après ça ils ne vous écoutent pas et qu'ils dorment, c'est qu'il est 4 heures du matin...

• Utilisez des arguments peu nombreux, mais prouvés ou illustrés (images, anecdotes, statistiques "humanisées" etc.). Faites appel à des exemples d'hommes célèbres, de l'avis d'un expert dans le domaine (en commençant par "je ne sais pas ce que vous en pensez, mais le Professeur Von Trucmuche, du département du MIT, a trouvé que...", car n'oubliez pas que beaucoup n'ai